編者按：全球金融危機爆發以來，隨著國際貿易保護主義的日漸抬頭，為了有效應對歐盟、土耳其、印度等國家和地區針對中國出口產品提出的反傾銷，規避人民幣跨境投資因匯率波動帶來的影響。四川威玻集團提前布局，早在兩年之前分別在美國設立了銷售公司，在泰國新建短切氈工廠。

    如今，這兩家境外公司運營情況究竟如何？有沒有達到我們的初衷？遠在他鄉的威玻同仁，面對陌生的城市、陌生的語言、陌生的人文地理及周邊環境是否能適應？帶著大家所關注的問題，本報記者借兩位負責人回公司述職的機會，專門對威玻國際北美銷售公司經理劉維超和亞洲復合材料（泰國）有限公司總經理鄧和平進行了采訪。

    北美市場布局初顯成效
    日前，威玻國際銷售有限公司傳來喜訊，在剛過去的7月份，北美市場銷售玻纖紗及織物突破500噸，實現既定的目標利潤，一舉扭轉了之前因為大量高薪聘請美方人員導致的虧損局面。

    為應對復雜多變的經濟形勢，擴大產品在國際市場的占有份額，威玻于2012年8月，在美國德克薩斯州休斯敦成立了以“威玻國際”命名的北美銷售公司。然而，受市場競爭激烈的影響和經銷商對新的品牌認知度不夠，加之巨額的薪酬開支和高昂的成本費用，一直以來沒有達到理想的運營效果。

    據此，公司高層做出了積極的回應，迅速調整經營班子，加大對美國員工的考核力度，辭退不合格員工，派遣公司外貿公司經理劉彬和業務骨干常駐美國。通過市場考察、開源節流、戰略再定、開發提速、信心重建等一系列措施的有效實施，使得威玻國際目前在北美市場基本站穩了腳跟。一年來，在該公司全體人員的不懈努力下，終于從剛開始的每月虧損幾萬美元到現在的盈虧平衡并在上月首次實現盈利。銷量也從剛開始的150—200噸/月增長到現在的500噸/月左右，并且有望在年底前實現800噸的月銷量。

    情況的好轉有市場需求的因素，但更多的是以集團選拔的銷售精英所組成的經營團隊，轉變思路、銳意進取、穩打穩扎所帶來的質變。

    在世界玻纖需求量最大的市場區域，影響力逐步擴大，產品質量、交付使用、售后服務等與一些客戶合作的成功案列，給予了威玻全面參與北美市場競爭的話語權，也提升了威玻國際與其他主要潛在客戶及經銷商談判的底氣和籌碼。

    隨著在北美市場的銷量穩步增長，客戶認知度不斷提升，忠誠客戶也在急速增加。威玻國際銷售公司在競爭對手眼里，從“紙老虎”嬗變為一個富有朝氣、積極向上的團隊。鳳凰騰翅氣沖九天，有著鳳凰標志的“威玻牌”玻纖紗已經成為部分客戶的必需品，甚至有的經銷商已經開始主動與威玻國際聯系商談經銷威玻產品的相關事宜。

    目前，威玻國際實行直銷加經銷的運作模式，與北美第二大經銷商某公司建立全面業務關系并在繼續擴大合作領域，部分直接紗、噴射紗和短切氈已經成為科勒、泰格、艾弗穆等大公司購買的首選產品。

    在接受采訪時，威玻國際北美銷售公司經理劉維超談到，下一步將會繼續增收節支，采用中美結合，全面出擊的銷售方式，加強與大客戶、重點客戶之間的交流合作，內部強化學習，提升素質，充分發揮1+1大于2的團隊效應。主要采取以下措施，實現利潤最大化：利用ACMA展會加大對企業的宣傳力度、繼續推進直銷工作努力提高利潤、利用經銷商網絡擴大產品覆蓋面、擇機增加一名銷售人員開發五湖地區、與船舶公司直接合作降低運輸成本、采取辦公與倉儲為一體的美國辦公模式節約開支、進一步加快市場信息和客戶需求向總部反饋的速度、協助研發部門做好風電紗、大號數直接紗的研發工作。

    為此，我們可以預測2015年將是威玻國際銷售公司的“豐收年”、“效益年”、

    “增長年”！

    亞洲復材率先完成全年目標
    2014年，世界經濟仍處于危機后的恢復期，在制造業大多陷入經營窘境或遭遇倒閉轉型之際，四川威玻集團旗下亞洲復合材料（泰國）有限公司呈現良好的經濟增長態勢，僅在7月底，就超額完成全年目標利潤的163.5%。目前，產品供不應求，第二條3.6米短切氈生產線正在緊張建設中，預計10月份可以投入正常生產。

    據相關財務數據顯示，2014年1—7月份，亞洲復合材料（泰國）有限公司生產各類玻纖氈共計1900.41噸，銷售收入1678.16萬元，實現利潤26.35萬元。與去年同期相比較，產銷量各翻了一番，利潤增長快速。

    同樣的產品，同樣的市場，僅僅相隔一年的時間，為何發生了截然不同的變化？我在亞洲復合材料（泰國）有限公司總經理鄧和平身上找到了答案。

    鄧和平，系浙江桐鄉人，祖籍四川。40歲不到的他，卻有著從事玻纖行業管理16年的經歷，于2013年8月加盟威玻集團。

    上任之初，鄧和平通過大量的考察調研，并結合自己多年的經驗教訓，向公司領導提交了一份詳實的策劃書。隨后便帶領亞洲復材（泰國）公司的全體同仁大刀闊斧地進行改革。他們從穩定產品質量入手，以提高產能為突破口，嚴格履行過程監管，努力降低生產成本，加大員工培訓力度，重拳出擊銷售市場，在短短幾個月便扭虧為盈。

    正如鄧和平在年初職代會上討論發言時所說，亞洲復合材料公司位于泰國羅勇工業園區，具有天然的地理位置優勢，利用反傾銷將產品最大限度出口歐洲、土耳其和印度等國家和地區實現高利潤。作為泰國唯一的玻纖氈制造商，他以及他的團隊對公司未來的發展充滿了信心！

    然而，事態的發展遠不是他們想象的那樣簡單！當時，要產量沒有產量，要市場沒有市場，因質量問題接到的投訴接二連三，時常出現的設備故障導致生產無法正常運轉，一線工人流動性強、不愿加班、人員配置不夠完善等問題，是擺在他們面前的實際困難。身處異國他鄉，語言溝通的障礙、生活習慣的調整，每逢佳節倍思親的感傷，讓他們忍受著常人難以想象的艱辛和酸楚。但是，卻從未有過放棄，因為有一種信念始終在支撐著他們，那便是來自公司領導的關懷和各兄弟單位的大力支持。

    據此，威玻集團從公司抽調骨干，將從事氈線生產管理的年青大學生陳卓夫妻派往泰國，分別任命為該公司副總經理和財務經理。同時，將張代貴、李權貴兩位從事短切氈生產管理多年的班組長抽調過去增援。并且該公司高新聘請行業技術精英薄圣泉擔任生產老總，提拔技術和管理經驗相對突出的殷信彬為工藝員，還有意識對基層優秀員工進行培養，對待不同國籍的工人如同兄弟姐妹，以情留人。

    尤其今年來，該公司嚴格按照園區的總體部署，將“逗硬管理、狠降成本、效益優先”的指導思想貫徹工作始終。緊緊圍繞年初職代會下達的各項任務目標，真抓實干，齊心協力，團結拼搏，銳意進取，取得了來之不易的成績。實現了產質量穩步提升，生產班組兩班倒如期開展：管理人員大調整，充分發揮了人的主觀能動性；開源節流，努力降低各種消耗，挖掘生產潛能；積極為3.6米短切氈新生產線上馬做準備。

    在管理方面，他們制定了相關的規章制度，與公司規范管理步調一致；實現24小時輪班作業，提高勞動生產率；加強文化宣傳，弘揚正氣；人性化管理，改善工人的作業環境；徹底解決歷史問題，外塑形象，內聚人心，擴大企業影響力。

    在質量方面，他們從源頭入手，配合公司做好原絲質量的提高；對設備進行大量富有成效的改進；經過長期觀察摸索出各種產品的最佳工藝參數；加強與客戶的溝通聯系，及時將市場信息和客戶要求反饋回公司，并建立健全客戶資料檔案。

    在銷售方面，鄧和平全身心投入跑市場，加強了與歐盟、土耳其、印度等國家和地區短切氈用戶及貿易商的聯系溝通，有選擇性的進行送樣。在努力開拓國際市場的同時，加大泰國本地市場的開發。目前，該公司月銷量已經達到400噸以上，預計新線投產以后將達到800—1000噸，盈利能力將會有突破性增長。